Höglandsgasellen

Inga kunder, ingen säljare, inget eget kapital … Utgångsläget kunde varit bättre när föraren Henrik Almström startade åkeri. Men idag, bara tre år senare är Höglands Logistik en framgångssaga med över tusen procent i tillväxt.
Möt företaget som aldrig säger nej.

Livet är föränderligt. Fråga Henrik Almström i Nässjö. För tre år sedan ställde sig chaufförslivet rejält på ända efter en diskbråcksoperation och yrkeskarriären var över.
Nu drabbade det i och för sig ingen fattig, i alla fall inte på idéer. I huvudet hade Henrik redan framtiden klar för sig. Att starta en lokal speditionsfirma med inrikes logistiklösningar. Alltså, hemifrån Nässjö gå en supermatch mot bjässar som DHL, Schenker och DSV.
– Jag hade bollat idén mot en del kontakter i branschen, och ingen hade några invändningar. Så jag tänkte, det bara måste gå – jag var faktiskt aldrig orolig, förklarar Henrik, smuttar lite på kaffet och kastar in några funderingar kring innehållet i kakorna. Konserveringsmedel eller inte – det är frågan?
Höglands Logistiks eget recept då? Hur går man på bara tre år från noll och ingenting till Dagens Industris Gasellvinnare i Jönköpings län?
Sanningen kan tyckas vara i enklaste laget …
– Vi säger aldrig nej! Vi säger ja, och det är nog vår största styrka, säger Henrik och funderar en stund. Många av våra kunder upplever nog att vi sköter oss bra. Den som skulle gå tillbaka till sin tidigare speditör, borde bli rätt besviken.
Det är inte serviceviljan som är fel, snarare lönsamhetskraven, enligt Henrik.
– Ta de stora aktörerna – jag tror de har alldeles för höga lönsamhetskrav från sina ägare. Jag menar, när vi startade 2005 var den stora aktören här extremt omtyckt, och det var jäkligt tufft för oss att plocka kunder. Vi fick verkligen bevisa att vi kunde göra jobbet bättre.

Henrik och gasellen.                                                  Foto: Frans Johansson

Grundtanken var att Höglands Logistik skulle bli en ren speditör, där allt kördes av externa åkare. Men så blev det inte.
– Jag insåg rätt snart att de lejda åkarna ofta var upptagna när godset skulle hämtas in, så vi släppte det tänket för att kunderna inte skulle bli lidande.
Nu, fyra år senare, har Höglands Logistik tio egna ekipage – varav resten av körningarna, ungefär 40-50 procent lejs ut på externa åkare.
Parallellt med att omsättningen likt en gasell skuttat upp har andelen egna bilar växt, medan åkarna utifrån fått ligga kvar på ungefär samma nivå.
– Eftersom vi sitter på alla körningar själva kan vi få till jäkligt bra lösningar. Våra egna bilar får till exempel rulla extremt mycket – ta linjebilarna till Stockholm och Göteborg. I princip är de bara här och byter chaufför sedan går de tillbaka. Kundernas behov får alltid styra, och med egna bilar kan vi ställa om extremt snabbt när det behövs, förklarar Henrik.
Höglands Logistik är fortfarande i allra högsta grad lokala, men upptagningsområdet har växt för att sträcka sig över i stort sett hela småländska höglandet, med fokus på Nässjö, Eksjö, Sävsjö, Vetlanda och Jönköping.
– Att andra lagt ner i Nässjö är givetvis ingen nackdel, men det får väl mest ses som en bonus, säger han utan att se alltför lidande ut.
Henrik som är en rätt eftertänksam människa tänker en stund. I sinnet är han tillbaka på 2005 då allt startade.
– Jag brukar tjata om bevingade ord och ett uttryck som följt Höglands Logistik är att du ska göra det du är bra på. Jag förstod till exempel tidigt att jag inte är någon bra säljare. Jag kan prata mig blå men lyckas ändå inte få kundens förtroende.
I kombination med noll kronor på kontot, inga intäkter, kassakredit på 30 000 kronor och en gammal Volvo FL6 distributionsbil som enda tillgång insåg Henrik rätt snabbt att något drastiskt behövde till.
– Får jag bara in en kund så löser det sig, det var allt jag visste. Samtidigt hade jag inte råd att anställa en duktig säljare för 60-70 000 kronor i månaden.
Så det blev till att tänka i nya banor. Framför sig såg han en mentor, en erfaren pensionär med säljbakgrund.
– Jag var med i en sådan där herrloge, och där råkade jag prata med Lars Melhager, tidigare produktchef och försäljningschef på Stenbergs Träförädling här i Nässjö. Jag tyckte han var så intressant, dessutom hade han just gått i pension.
Några veckor senare när Henrik satt och grubblade poppade Melhager fram ur minnet.
– Så jag tog mod till mig och ringde. Han kom knappt ihåg mig men vi bestämde träff en söndag kväll på ett kafé här i Nässjö. Jag berättade om mina planer och förklarade att jag inte hade några pengar men att jag skulle betala när jag kunde.
Lars Melhager lovade fundera och återkomma efter en vecka. Men redan kvällen efter ringde han och förklarade att han ställde upp som extern säljkonsult och bollplank.
Sedan blev det åka av för Höglands Logistik!
Henrik beställde adresslistor från Posten med potentiella kunder, kunder som han rangordnade åt Melhager.
– Brev hade bara blivit slängda i papperskorgen, men jag plockade ut ett tjugotal kunder som han ringde upp för att få reda på vilka som hade hand om fraktupphandlingarna. Sedan skickade vi mejl att vi kontaktar er om 14 dagar för att boka kundbesök.
Arbetet betalade sig och snart kunde de ge sig ut på kundturné tillsammans.
– Det var slips och kavaj – jätteledsamt, men ibland måste man ju!
Portföljerna var i princip tomma, bara en enkel grundtaxa för Sverigetransporter – något kontor hade de inte heller. Men det löste sig ändå.
– Vi körde tre, fyra besök om dagen under en tredagarsperiod och redan sista dagen började några boka. Vi hade inte ens hunnit skicka offerter … Alltså, vi funkar jäkligt bra ihop. Han är fenomenalt trevlig och får stort förtroende, en verklig supersäljare utan att vara påstridig. Fast han hade ju ingen erfarenhet av frakter. Å andra sidan, där har ju jag min styrka.
Några månader senare, fram mot hösten, tog det riktig fart, och Henrik fick snabbt som ögat försöka bygga ett enkelt planeringssystem i Excel för att hålla ordning.
Allt sedan dess har det varit jämn spiral uppåt.
– I början var det inga stora som vågade satsa, men det var många små. Det ringde som bara fanken. Tur nog var det ingen stor som nappade – mer än 25 sändningar om dagen hade vi nog ändå inte klarat.
 

Dunkel dag i Småland, men allt ljus på Henrik.

För fjärde gången på en timme framhåller Henrik styrkan med personliga kundkontakter.
– De kan förstås själva boka elektroniskt via nätet, eller koppla sitt affärsprogram mot vårt, men det spelar ingen roll. Fortfarande går det mesta via telefon, att prata skit en stund är jätteviktigt.
Han återkommer också till Höglands Logistiks ledord – att göra det man är bra på. Och är det en egenskap som Henrik håller högt hos sig själv så är det just trafikledning. Det är där han har sin styrka.
– Jag tänker fram, bak, upp och ner. Eftersom jag kört själv vet jag exakt hur godset kan placeras och vad som går att samköra och så vidare. Jag kommer aldrig att placera mig i ett vd-rum med stängd dörr och skärma mig från verkligheten.
Nuförtiden består Höglands Logistik av 17 anställda – tre trafikledare, ett tiotal chaufförer och resten administrativ personal.
– Mina anställda är verkligen fantastiska, utan dem skulle det aldrig gå. Jag upplever att vi är ett bra team och alla gör bra ifrån sig. Kunden är alltid viktigast och jag försöker tala om för mina chaufförer hur man bemöter kunderna – det är nog den viktigaste lärdomen från när jag körde själv.
Trafikledaren Bosse är annars ett prima exempel på hur det funkar hos Höglands Logistik. Ett företag som verkar ha fattat det där med att leverera mervärde.
Bosse anställdes i samband med ett utökat transportuppdrag åt Flisby som säljer marksten.
– Första året körde vi åt dem i närområdet, på den tiden hade de flera transportörer. Efter två år fick vi frågan om vi kunde tänka oss mer, vilket vi förstås tackade ja till.
Tillsammans med en annan aktör i Nyköping delade de upp marknaden. Det andra bolaget tog från Flisby och norrut, Höglands Logistik från Flisby och ner.
– Samtidigt erbjöd vi att sätta en transportledare hos dem under högsäsongen, så till förra sommaren anställde vi Bosse och placerade honom där med dator och telefon.
– De var så nöjda med arbetet att de sa upp avtalet med den andra parten, och nu har vi hela Sverige – inte ett klagomål, allt fungerar perfekt enligt kunden. Jag upplever att det är en guldsits för både kunden och oss.

Genom lågkonjunkturen utan rejäla smällar.

I våras köpte Höglands Logistik sin tionde bil, och det som startade hemma i villan är nu något helt annat än en faxutrustad källarskrubb.
– Redan hösten 2005 insåg jag att vi måste ha en terminal – ett omlastningsställe, så jag hyrde att lager med kontor på 400 kvadrat på ett annat ställe i stan. I början var det tomt på allt utom mitt skrivbord i ena hörnet. Så klart jag undrade vad jag gett mig in på. Men som allt annat. Du måste ligga steget före och göra investeringen innan behovet finns. Det handlar om att ta steget, det gäller allt från bilar till lager.
Rätt strategi eller inte … Höglands Logistik har i alla fall klarat sig igenom lågkonjunkturen utan rejäla smällar.
– Förra året gjorde vi ett verkligt superår. Vid årsskiftet hade vi hur mycket som helst att göra, men det var mycket prat och jag erkänner att jag var rätt darrig över vad som skulle hända i januari. Och det blev en katastrofmånad, det är alltid dåligt i början av året men det här var sämre än väntat. Samtidigt hade vi beställt ytterligare en ny bil för 2,5 miljoner.
I början av året gick Höglands Logistik ner ett antal procent, men fram på vårkanten ljusnade det genom att tre nya kunder kom in.
– Vi bibehöll faktiskt omsättningen rätt bra, och i april i år omsatte vi mer än samma månad i fjol. Sedan hade vi tur eftersom vi fått hela uppdraget åt Flisby. Så även om flera av våra kunder fått svårigheter låg vi kvar på samma omsättning.
Sommaren 2009 blev heller ingen höjdare, Henrik är dock på det hela taget rätt nöjd med året. September blev en bra månad och oktober all time high, alldeles nära fyra miljonsstrecket. Så totalt sett ser det ljust ut för 2009, i fjol omsatte man 27,6 miljoner kronor, och i år räknar Henrik med att klippa 30-strecket.
Några långsiktiga mål i form av ekonomiska nyckeltal ingår dock inte i verktygslådan.
– Vi har daglig planering och ser resultat varje månad. Så vi har full kontroll.
Trots allt har ni vuxit, och det även i lågkonjunktur. Men finns det ingen fara i att växa för fort?
– Absolut. Men grejen med oss är att vår ekonomi hängt med hela tiden. Vi började med noll kronor och vi har bara lånat till bilköpen och vi har alltid haft likviditet att köpa bilar med kontantinsats, så vi är inte belastade på något sätt. Eftersom det mesta är nytt har vi ju ganska höga avbetalningskostnader varje månad. Men man får inte vara för rädd heller, man måste våga öka och ta stegen. Däremot gör vi max avskrivningar varje år och det är väldigt bra.
– Vi är dessutom rätt flexibla eftersom vi kan skära ner på frakterna som går med externa åkerier.
Till nuvarande lokaler flyttade Höglands Logistik för nära precis ett år sedan. Ett verkligt lyft, tycker Henrik.
– Här har vi en jättebra sits. Säg att vi hyr 1 800 kvadratmeter totalt med kontor och lager. Sedan har vi tillgång till ytterligare 4 500 kvadratmeter som vi kan hyra veckovis.
Bra nu till exempel när ITAB – en av Höglands Logistiks kunder, som tillverkar butiksinredningar åt bland annat Hennes & Mauritz och Apoteket har en produktionstopp och behöver plats för att packa och lagra.
– Det är precis som med Flisby. Gör du något nyttigt för kunden blir samarbetet ännu tajtare. Att erbjuda rent lagerhotell är än så länge det lilla för Höglands Logistik. Däremot finns några tredjepartslogistikkunder. Det finns dock en del planer …
– 200 meter bort ligger stora lokaler som tydligen snart blir lediga. Vi har samma fastighetsägare så det kanske går att hyra till eller byta lokaler, då kan vi erbjuda kunderna helhetslösningar och täcka alla behov.
Tidigare i artikeln har det nosats på den verkliga anledningen till det här reportaget – Höglands Logistiks fantastiska tillväxt. Att växa med 1 163 procent på tre år är inte småskrammel. Härförleden resulterade det hela i att Höglands Logistik blev Dagens Industris Gasellvinnare i Jönköpings län.
– Jag fattar ingenting. Själv är man så inne i verksamheten, klart jag tänkt, att fan vad vi ökar, men samtidigt har jag inte haft några direkta referenser …
– Det började med att det ringde någon tjej – hon var lite otydlig så jag hörde inte riktigt varifrån hon ringde men det ställdes en del frågor om nyckeltal och resultat för de senaste åren och jag svarade.
Någon vecka senare ringde hon igen med ytterligare frågor. Lika otydlig avsändare den här gången.
– Tredje gången sa hon grattis. Ni har blivit utsedda till Jönköpings Läns Gasellvinnare. Då gick det upp ett ljus att hon ringde från Dagens Industri. Nu snackas det om att vi nominerats till Supergasell också. Bättre reklam än så här kan vi nog inte få.

Vad kan vara bättre att avsluta med än ett boktips från en vinnare?
– Det är mest en rolig parantes, men just nu läser jag Good to Great, skriven av ett amerikanskt researchteam som analyserat vad som skiljer framgångsrika företag mot företag som går fantastiskt bra. Vi börjar med ledarskapet.
– Riktigt framgångsrika företag har en lågmäld, tillbakadragen, blyg och ödmjuk vd utan karisma, som gärna lägger all framgång på medarbetarna. De lagom framgångsrika företagen har däremot en vd som i första hand tänker på sin egen karriär.
Nästa kapitel jämför målmedvetenheten och att anställa rätt folk.
– De superframgångsrika handplockar duktigt folk och anpassar målet efter kompetensen. I de andra företagen är målet klart från början och de anställer för att uppfylla målet.
– Lite kaxigt tycker jag mycket stämmer in på Höglands Logistik. Jag är inte typen som vill vara i centrum och är ganska lågmäld. Och frågar du mig om hur Höglands Logistik ser ut om fem år så har jag ingen aning.

Henrik …
… Om att vara chef …
– … Jag får verkligen anstränga mig för att inte vara med överallt. Administrationen har jag släppt helt. Givetvis tar jag beslut men jag vill helst inte höra något alls om den biten. Samma sak med det som rör tekniken, de med ansvaret får ta ansvaret. Rätt människor växer med ansvar. I början gjorde jag allt, men jag var tvungen att släppa och det är en träningssak. Jag ska försöka ordna det jag är bra på – skapa så bra frakter som möjligt för våra runt 40 kunder. Mitt mål är inte att sitta på kontoret och glassa, men det måste finnas möjlighet att vara sjuk, eller ta någon dag ledigt ibland. Nu är det svårt om någon är borta från jobbet.
… Om att vara ledare …
– … Jag tror mina anställda är rätt nöjda. Möjligen är jag för dålig på att ställa frågan, men får jag indikation på att något är fel tar jag itu med det. Men jag analyserar nog läget för sällan. Personalpolitiken är svårast av allt. Och den är viktig. Personalen är allt.
… Om att rekrytera rätt folk …
– … Allt handlar om magkänsla. Jag känner direkt om det är rätt person, det brukar stämma jätteväl. Känns det bra kommer det att gå bra. Det kanske inte är en hundraprocentig chaufför alla gånger, men det går att lära. Ödmjukhet och rätt inställning till kunden är det viktigaste.
… Om långsiktiga mål …
– … Det sägs att det finns olika former av företagare. Förvaltare, och de som söker utmaningar. En hundraprocentig entreprenör söker utmaningar och när det planar ur är det inte intressant längre. I det fallet är jag nog mer en entreprenör. Dagen då jag känner att den dagliga verksamheten rullar och att det inte finns mer att utveckla vet jag inte vad som händer. Men förmodligen kommer det alltid att finnas utmaningar. Bygga terminaler på andra orter, kanske en egen anläggning … Samtidigt inser jag att min egen belastning måste minska på sikt.
… Om att hinna med familjelivet …
– … Svårt, det här livet kostar på. Det måste till en förändring med tiden. Oftast är jag här vid sex, sju och hemgång vid sju på kvällen. Men visst är det skillnad mot när jag startade, då var jag uppe vid fyra och körde på fram till elva om kvällarna. Men vi har en stuga vid en sjö i Stensjön och det är mitt andningshål. Väl där släpper jag allt! Alla problem får vänta till måndag morgon.
– Som sagt, det blir långa dagar, men jag är inte den som klagar – det är roligt att bygga företag och det är säkert betydligt roligare att jobba när det går bra än när det är kämpigt och inte riktigt bär sig. Då är det nog lätt att gå in väggen.
… Om säljaren och mentorn Lars Melhager …
– … Han är i högsta grad fortfarande involverad i Höglands Logistik. Även om det är mindre än i början. Det blir någon dag i veckan, och kundstocken ökar hela tiden. För mig är han väldigt mycket en personlig mentor – dels är han äldre och har arbetat i många år, dels är han väldigt förståndig. Ibland när jag målat in mig i ett hörn brukar jag ringa, då kommer det oftast förslag på en smart lösning. Utan Lars Melhagers långa erfarenhet hade inte företaget funnits. Han är mitt bollplank och stöd, med andra ord min mentor.

… Om Höglandsmodellen …
… – Den får du gärna skriva om. Återigen, vi ska göra det vi är bra på, det andra ska vi leja bort. Vi bjöd hit Finnvedens Lastvagnar som levererat våra bilar och förklarade att vi ville att de tog hand om allt som rör bilarna, hålla koll på serviceintervaller, vad som ska lagas, boka och sköta besiktningar, tala om när det ska bytas däck, tvättar och så vidare. Nu har Höglandsmodellen blivit pilotprojekt för Finnvedenskoncernen. De har gjort som vi gör med våra kunder – de har knutit oss till sig. I gengäld kommer vi ha svårt att hitta någon som gör jobbet bättre.

Henrik Almström
Bor: Nässjö
Ålder: 44
Familj: Sambo med tre barn, en utflugen, två bor hemma
Bakgrund: Lastbilschaufför, busschaufför och lantbrukare
Åker: Självklart Volvo V70 D5, VW Golf Manhattan -87
Intressen: Företaget, stugan, båten och badminton
Senast lästa bok: Good to Great, av James C. Collins
Lyssnar gärna på: Michael Jackson och Lars Kristerz
Dold talang: Dansant
Negativ egenskap: Borde vara mer utåtriktad